文献：Sheng,Feng,etal./"Theartofthedeal:Decipheringtheendowmenteffectfromtraders’eyes./"ScienceAdvances9.34(2023):eadf2115.

DOI：https://doi.org/10.1126/sciadv.adf2115

作者：光影|封面：JulieHoyas

你正在一个交易市场，四处寻找一块心仪已久的古董手表。而你有幸找到了它。但卖家标价1万，而你觉得6000才算公道。面对这样的珍品，你是否愿意尝试还价，冒着被别人抢先一步的风险？又或者，你会认为卖家的心价过高，故而讨价无意义，反而难以成交？近期的研究深入探讨了这种交易僵局的背后机理。

通常，我们往往会对自己拥有的物品心生更高的期望，比之于外人，你所拥有的会显得更为珍视。这种现象，被学者们称之为“禀赋效应”。过去的研究也发现，随机分配给人们一件物品后，他们出售时的价格常常高于他人愿意支付的价格。而这种非理性的差距常常导致交易难以进行。

在交易过程中，到底是什么导致了禀赋效应的出现？仅仅是因为主观的高估？还是大家都有保持现状的倾向？研究者们借助计算建模和眼动追踪技术，试图解读这背后隐藏的心理活动。

在一次实验中，参与者置身于一个虚拟的彩票交易市场。每张彩票都带有一定的面值，但真正的奖金却隐藏于数字之中，没有人知道。参与者需要分别扮演彩票的买方和卖方。他们会在计算机屏幕上看到许多报价，他们可以以特定价格购买或出售不同面值的彩票。在一系列的交易模拟中，研究者观察到一个明显的“禀赋效应”：卖家的期望价常常超过买家的心理价位。

人们总是在意可能的损失。作为卖家，他们更加看重彩票的价值；而作为买家，他们更关注可能的支出。这种选择性的焦点反映了他们在交易中的心理定位，进一步放大了其心中的商品价值。研究者甚至使用了一个计算模型，通过物品与价格的总观看时间，预测了作为卖家时的物品高估价值。

此外，研究还发现了另一个有趣的现象：人们通常对改变现状感到排斥。这一心理活动甚至可通过瞳孔的放大来观察。不论是买方还是卖方，在考虑交易时，他们的瞳孔都会稍稍扩大。

所以，交易的难题，部分来源于两种偏见：一是卖家对商品的过度珍视，而二是双方都对改变现状的畏惧。这两种偏见共同影响了交易决策，使得交易的成败成为一个复杂的心理博弈。而容忍这两种偏见需要同步放大瞳孔，这是克服犹豫不决的生理标志。

为了更好地理解和引导交易行为，研究者希望这一模型能够为经济学提供新的视角。通过解析这些隐藏的心理活动，我们或许可以找到更有效的交易策略。例如操纵买卖双方的注意力可以重新调整估值；绘制隐藏的偏差图可以指导个性化干预措施，缓解摩擦等。

所以，下次当你在古董桌前徘徊，不妨回想这背后的交易心理学，凝视的模式和瞳孔扩张都会暴露出隐藏的偏见；而克服固有的启发式思维，可能会让交易更容易进行。

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